将日常捐助者变成主要捐助者

通过 筹款当局

定期捐助者成为主要捐助者

来宾留言 迈克尔·约翰逊(K. Michael Johnson)

您需要大捐助者...谁不需要?当然,您有一些……但是要真正完成您的任务,您知道您需要更多。那么,它们将来自何处?

我有个好消息要给你。下一个很多 主要捐助者 are 已经 给你。研究表明,与过去的礼物数量相比,给予频率是更好的主要礼物指标。

在我的高等教育筹款世界中,捐赠者平均要花13年时间,才能捐赠第一笔$ 10,000或更多的礼物。

因此,从已经关心您的人开始。我们倾向于假设我们的常规捐助者已经在其能力的顶峰时期进行捐助:“哦,他只是100美元的捐助者。”如果他每年都做礼物,那是没有“正当”的!他显然在乎。而且值得您花时间弄清楚他是否有兴趣和能力做更多的事情。那么,您如何发现?一对一会议通常是将定期捐助者转变为成为主要捐助者的关键。

入门

我将假设您保留一个数据库,并通过某种方式弄清楚您的定期捐助者是谁。也许您甚至使用财富筛查服务来帮助您估算礼物容量。如果不是,请在线获取“最邮政编码”列表,然后使用该列表来缩小列表的范围。查看职务也很有帮助。

那么,您提出了多少个前景?我发现几乎每个人每天都可以拨出一个小时来有条不紊地浏览50个主要礼物前景。如果您有1000名,请雇用一名礼品官员!那有很多未开发的潜力。

那怎么了

与您的最有希望的潜在客户会面!使用此电子邮件脚本进行设置:

[名称],
来自[您的组织名称]的问候!

我写这封信是因为我想在接下来的几周内请您吃午饭。感谢您的长期支持,我想当面说“谢谢”。我也欢迎您就我们的某些未来计划提供意见。

也许我们可以在[准客户的房子或办公室附近的街道上]的[餐厅]见面。我周二打电话给您,看看我们是否可以安排时间。

我相信到目前为止,您的摔倒一直不错。我期待着很快的连接!

温暖的问候,         

[您的姓名,职务等]

有些人会回复此电子邮件。其他人将需要您答应的跟进电话。

会议

您在每个会议中的目标是 确定捐赠者是否真的是主要的礼物前景。首先,请务必感谢他们的长期奉献。当您这样做时,积极强化的心理原理就会起作用。庆祝积极行动,无论规模多么小,都渴望得到更多的加强:

您多年来一直致力于我们的工作,这当然对我们意义重大。能够亲自说“谢谢”真是一种荣幸。由于像您这样的支持者,我们已经能够帮助像琼斯这样的家庭。让我告诉你他们的故事...

不要在谈论未来的情况下结束会议–您希望邀请捐赠者以更多方式参与其中的未来:

好吧,很高兴认识您。在接下来的几个月里,我可以再打给你吗?我们的视野中有一些重大项目。我们将与最亲密的朋友谈论在这些工作中扮演领导角色的角色-既是[组织名称]的大使,也包括他们的奉献。如果可以的话,我希望与您保持联系。

我称其为“软问”。基本上是在以后问。您得到的回应将会告诉您。您将可以进一步了解捐赠者的能力和兴趣。

修长途

因此,对于那些反应良好的人,是时候制定一个种植计划了!您想增加潜在客户回答“是!”的可能性。当您最终提出要求时。这些定期捐助者可能已经在活动邀请列表中了。确保每当邀请发出时,他们都会接到私人跟进电话。您也可以考虑举办小组培养活动。它们可以像与您的总裁或执行董事共进晚餐一样简单。您在一家餐厅预订了一个私人房间,并邀请3-4对夫妇加入您的最高层主管晚餐和交谈。

志愿者机会也是很好的参与工具。确保在各个职位上都认真考虑新的主要礼物前景。

准备问

您怎么知道何时该问?以下是一些标准的“绿灯指示器”:

  • 您至少有一次与潜在客户面对面
  • 她对一个合格问题的回答是肯定的
  • 她现在认识您组织中的至少两个人(包括您)
  • 她参加了一个活动和/或参加了一个志愿者机会

请记住,每个捐赠者都是不同的;每个礼物都不一样。但是,从上面的清单中剔除物品将使您有信心继续前进并索要一份大礼物。如果一切顺利,那么您已经成功地将常规捐助者转变为主要捐助者!

关于作者: 迈克尔·约翰逊(K. Michael Johnson)热衷于说服语言,并热衷于帮助筹款者弄清楚该说些什么以及何时说。白天,他是一所大型研究型大学的主要礼物官员。在他的业余时间,他在博客 www.fearless-fundraising.com.

照片来源:  凯文·杜利

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